Работа по факторингу: мнения первых лиц

Довольно часто бывает так, что в ходе встречи с потенциальным клиентом после объяснения ему схемы работы по факторингу слышишь фразу: «Вы все так красиво описываете, у вас одни преимущества, а в чем же подвох?». Подвоха нет. Это подтверждают действующие клиенты НФК Золайха Сираева, директор ООО «Стар-фиш», и Андрей Корюков, директор ООО «Нева-Тафт-Урал».

Как все начиналось?
Процесс принятия решения о начале работы по факторингу проходит в несколько этапов. Отправная точка – это определенная ситуация, в которой оказывается компания: сокращение отсрочек Поставщиков, увеличение количества Покупателей, ухудшение качества дебиторской задолженности в связи с регулярными просрочками в оплатах со стороны Клиентов. Тогда руководитель начинает искать инструменты для решения возникших бизнес-задач.

«Когда я пришел в компанию в 2010 году и проанализировал ее работу, увидел, что для расширения рынков сбыта надо начинать работать с крупными сетями в регионе. Понадобились конкурентные преимущества перед другими игроками: дистрибуторами и местными производителями рынка ковровых покрытий, – рассказывает Андрей Корюков, – Кроме того, я планировал активный рост филиала, и в связи с этим видел потребность застраховать свою «дебиторку» – сегодня продал на 1 млн. рублей, завтра на 2 млн. рублей, а с ростом продаж растут риски просрочек и вероятность неоплат поставок – выборка-то становится больше, а дебиторская задолженность – все менее управляемая и контролируемая, особенно при ограниченном человеческом ресурсе. Менеджеры по продажам все больше отвлекаются от основной деятельности».

У Золайхи Сираевой, владелицы «рыбного» бизнеса, компании «Стар-фиш», немного другая история: «В прошлый кризис я поняла, что гарантия относительно стабильного дохода – это собственное дело, и так появилась компания. В конце 2010 года перед новогодними праздниками, когда самый пик сезона, мы ощутили острую необходимость в оборотных средствах: не хватало денег на закупку достаточного объема продукции. Помог случай – поступил звонок от факторинговой компании, так я узнала про факторинг. Инструмент оказался актуальным, и я начала искать других Факторов региона в интернете и так нашла НФК, условия работы с которой оказались самыми привлекательными. В первую очередь за счет наличия безрегрессного факторинга».

Анализ альтернатив
Всегда для решения бизнес-задач есть несколько вариантов, и задача руководителя – выбрать наиболее эффективный. «О факторинге услышал лет 10 назад, работая в другой компании. Кредитование в банке я даже не рассматривал – зачем, если есть инструмент, наиболее полно удовлетворяющий потребности компании в данный момент. С факторингом увеличили отсрочку платежа для клиентов с 30 до 90 дней, сняли риски неоплат и заботы по управлению «дебиторкой», получили целевое финансирование отгрузок, – делится Андрей Корюков. – Конечно, обращались в несколько факторинговых компаний, но выбор сделали в пользу НФК. Свою роль сыграло наличие настоящего безрегрессного факторинга, профессионализм и клиентоориентированность консультантов». Конечно, компании обращаются в банки, но «малый бизнес часто из-за нехватки оборотных средств рассматривается как нежелательный заемщик и зачастую получает отказ. Немалое влияние на выбор «Стар-фиш» оказал и человеческий фактор, – считает Золайха Сираева. – Из всех компаний больше всего «зацепила» НФК комфортным взаимодействием и продуманным подходом. Это был новый этап в развитии «Стар-фиш», новая волна».

Интеграция в бизнес-процессы
Казалось бы, что осталось самое сложное – убедить покупателей и научить своих сотрудников работать по факторингу. Но вот тут есть свои «прелести». «Коллеги приняли и подхватили идею очень быстро, так как все заинтересованы в развитии компании. Одновременно в организации произошел ряд других качественных преобразований: дополнительно автоматизировали ряд процедур, провели оптимизацию организационной структуры, – рассказывает директор компании. – Иначе складывалась ситуация с нашими покупателями. Приходилось лично общаться с каждым и на пальцах объяснять преимущества факторинговой схемы: вам – отсрочка, нам – оборотные средства, вам - отгрузка необходимой продукции, нам – возможность закупать продукцию. Также эти встречи послужили поводом для знакомства с покупателями – обычно общение происходит по телефону – это в какой-то мере укрепило наши отношения».

«Для нас это был этап «торговли» с покупателями, – считает Андрей Корюков. – Объяснял, что стоимость продукции будет чуть выше, но отсрочка увеличится в 3 раза. Комиссию за факторинговое обслуживание мы заложили в отпускную цену товара. После агитационного периода наступил этап сбора необходимых документов на дебиторов: копии ЕГРЮЛ, оригинала уведомления и т.д. Тут все зависит от тебя – «куешь железо пока горячо». Параллельно мы внедряли факторинг во внутренние бизнес-процессы: внесли изменения в свою ERP-систему в части оформления документов, обучили сотрудников работе в «Электронном факторинге». Сейчас с этим сервисом менеджеру получить финансирование по поставке – пятиминутное дело».

«Электронный факторинг» и отчет «е-факторинг» – для нас очень полезны. Например, с помощью «е-факторинг» в любой момент можно увидеть, что происходит с дебиторской задолженностью. Видно также номер накладной, сумму, через какое время поступит оплата, насколько использован лимит по покупателю. Можно прогнозировать продажи в разрезе – сколько отгрузок удастся осуществить в рамках установленного лимита и оптимизировать ценообразование», – комментирует заместитель директора Стар-фиш, Алия Сираева. – Этот отчет мы также каждую неделю рассылаем покупателям как «напоминалку», когда и в каком объеме нужно платить, чтобы им было удобнее планировать финансовые потоки».

Про преимущества
«За последние 3 месяца работы по факторингу оборот компании увеличился в 2 раза. Благодаря своевременному финансированию оборотных средств всегда есть деньги на закупку продукции. С помощью факторинга мы обеспечиваем бесперебойную работу компании. Отсрочка платежа позволяет продавать рыбу прямо с парохода, минуя склад, грамотно синхронизировать товарные и денежные потоки, исключая лишние затраты. Благодаря факторингу и нашей, активности мы завоевали положительную репутацию на Урале, и многие крупные поставщики хотят работать именно с нами, потому что «Стар-фиш» быстро реализовывает продукцию. Сейчас мы планируем расширять рынки сбыта, тем более, что риски неоплат и проверку покупателей НФК берет на себя», – делится своими планами Золайха Сираева.

«Кроме весомого конкурентного преимущества – отсрочки для покупателей – НФК обеспечивает нам своевременное поступление средств от покупателей, беззалоговое финансирование и организацию правильного документооборота по торговым операциям, – считает директор Нева-Тафт-Урал Андрей Корюков. – «Также управление «дебиторкой», которое НФК полностью берет на себя, позволяет существенно экономить время менеджеров по продажам. За год работы по факторингу мы в несколько раз увеличили количество наших клиентов на территории всего УрФО, обеспечив быстрый и безопасный рост компании».

Справка об НФК

Национальная Факторинговая Компания – многопрофильная компания, специализирующаяся на услугах в области работы с торговой дебиторской и кредиторской задолженностью. Оказывает комплекс услуг по факторингу поставщикам и дебиторам в Российской Федерации и за ее пределами, услуги для кредитных организаций в части предоставления инфраструктуры для оказания последними услуг по факторингу своим клиентам, услуги для иностранных факторинговых компаний по оценке покупателей в Российской Федерации.

• более чем 12 лет работы в факторинге
• предлагает наиболее полный в России комплекс услуг по факторингу (факторинговое финансирование, поручительство за покупателей, управление дебиторской задолженностью, предпоставочное финансирование; финансирование закупок)
• обладатель уникальных для российского рынка информационных услуг (система электронного документооборота, позволяющая перевести документооборот при факторинговом обслуживании в электронную форму, и система обеспечения клиента всей необходимой информацией по факторинговому обслуживанию в режиме on-line)
• региональная сеть представлена 21-м представительством во всех ключевых регионах РФ
• первый российский Фактор, который провел аудит системы риск-менеджмента на соответствие мировым стандартам (аудитором стала компания PricewaterhouseCoopers)
• является членом одновременно двух крупнейших международных факторинговых ассоциаций International Factors Group (IFG) и Factors Chain International (FCI)
• единственная российская факторинговая компания, публикующая аудированную финансовую отчетность по стандартам МСФО (аудитор Ernst & Young)
• обладатель кредитных рейтингов Standard&Poor`s и Moody's Investors Service
www.ifactoring.ru