Денис Сивачев: «Клиент может рассчитывать на меньшую процентную ставку»

Бинбанк разрабатывает кредитные программы, предусматривающие индивидуальные процентные ставки для граждан. Как рассказал в интервью старший вице-президент Бинбанка Денис СИВАЧЕВ, надежные клиенты смогут получать кредиты по ставкам на 2—5 процентных пунктов ниже, чем все остальные заемщики.

— Сейчас бытует мнение, что розничные банки стали применять индивидуальный подход к своим потенциальным заемщикам, стремясь оценивать уровень риска в зависимости от его индивидуальных параметров. Так ли это?

— Сейчас немного банков предлагает дифференцированную ставку, которая рассчитывается в зависимости от потенциального риска дефолта конкретного заемщика по кредитным картам или по программам потребительского кредитования наличными деньгами. В большинстве случаев у финансовых институтов существует одна программа, в рамках которой все заемщики получают ссуду на абсолютно одинаковых условиях. При этом самих таких кредитных программ может быть несколько, но условия в каждой из них, как правило, стандартные для всех заемщиков. Стоимость ссуды может быть разной в зависимости от срока, суммы, валюты, первоначального взноса и обеспечения кредита. Но при этом проценты по кредиту не зависят от рисков по конкретному заемщику — то есть от индивидуального прогноза вероятности дефолта. Многие банки предлагают минимальные и максимальные ставки по кредитным программам. Как правило, разница в ставке зависит от срока и размера кредита, но не от степени надежности заемщика. Сейчас, если потенциальный клиент выбирает конкретную программу, то он получает четко определенную ставку по кредиту вне зависимости от того, как оценена вероятность его надежности.

— Какие плюсы для банка именно такого стандартизированного подхода?

— Такая стратегия помогает банку получать больший доход. У каждого банка существуют свои показатели дефолтности кредитного портфеля. Например, по рынку потребительского кредитования этот уровень, по моему мнению, в среднем составляет не меньше 10—12%. Если у банка грамотный риск-менеджмент, выстроена система коммуникаций с потенциальными клиентами через маркетинговую политику, то такой стандартизированный подход позволяет банку в целом получить более высокий доход. Однако при этом добросовестные заемщики платят по кредиту больше, чем могли бы платить, покрывая убытки от дефолта всех проблемных клиентов. Ведь процентная ставка по кредиту рассчитывается с достаточным запасом, и клиенты, по сути, приносят дополнительную прибыль банку.

— И тем не менее ваш банк сейчас готовится перейти к кредитованию граждан по индивидуальным ставкам…

— Да. Этот принцип, кстати, давно реализован на западном рынке, там ставки, действительно, индивидуальны, прежде всего, по карточным продуктам. Там заемщики не платят за просрочку других клиентов. Клиент, выполнив определенные требования банка, может рассчитывать на меньшую процентную ставку. Почему это выгодно банку? Потому что те клиенты, которые такую ставку получают, менее дефолтны. Такая стратегия помогает сконцентрироваться на целевых, низкорисковых клиентских сегментах и получить больший доход от их кредитования при меньшем уровне риска, сделав более интересное предложение по стоимости такого кредита.

По этому пути готовы пойти и мы. В этом году мы в тестовом режиме запустили аналогичную программу по кредитным картам, по потребительским кредитам и по ипотечному кредитованию.

— Насколько высоки издержки банка при таком персональном подходе к каждому заемщику?

— На самом деле необходимы лишь вложения в создание системы риск-менеджмента в банке. Она включает систему андеррайтинга, верификации заемщиков, различные скоринговые модели, минимизацию операционных рисков, IT-систему и так далее. Если кредитная организация сумела решить эти задачи достаточно эффективно, то других специальных трат уже не потребуется. Другими словами — на базе качественной кредитной стратегии можно реализовывать оба варианта.

— Заемщики, как правило, еще на этапе выбора кредитной программы хотят знать все параметры продукта. Не боитесь того, что незнание ставки отпугнет потенциальных клиентов?

— При построении правильных коммуникаций с клиентом — не отпугнет. Для успеха этой программы, безусловно, нужно озвучивать ряд публичных параметров, которые клиенту должны быть известны заранее, для того чтобы минимизировать процентную ставку. Допустим, по результатам нашего скоринга могу сказать, что люди, которые работают в сферах здравоохранения и образования, значительно менее дефолтны при прочих равных факторах и условиях, чем люди других профессий. Если банк целенаправленно выделяет именно эти категории заемщиков, то может предложить более конкурентоспособные ставки и стать лучшим в этой нише. Такая политика не будет отражаться на доходности банка с точки зрения себестоимости фондирования, платы за риск и конечной доходности, которую мы получаем по такому клиентскому сегменту.

— До введения программы индивидуальных процентных ставок в вашем банке были определенные принципы оценки заемщика. Сейчас они изменились. Можно ли сказать, в чем произошли изменения?

— На мой взгляд, раньше, в 2007—2008 годах у нас было недостаточно оптимальное решение по оценке качества заемщиков и управления рисками. При этом у нас не было какой-то запредельной просрочки. Сейчас в банке удалось построить новую кредитную стратегию, включающую в себя очень серьезную систему риск-менеджмента. Безусловно, качественно поменялись, стали другими и принципы оценки заемщика. Она включает в себя большой набор факторов, начиная, условно говоря, с внутренних операционных рисков и до различных скоринговых оценок и абсолютно новых скоринговых моделей, базирующихся на новой статистике.

— Внедрение программы кредитования по индивидуальным ставкам связано с желанием снизить просрочку?

— Снижение доли дефолтных кредитов — это одна из задач, но не главная. Изменив подход к розничному кредитованию, мы хотим не просто минимизировать свои риски и создать лояльную клиентскую базу — мы можем занять свою нишу на рынке.

— Я правильно понимаю, что вы по всем своим кредитным продуктам запустили эту программу?

— Да, сейчас у нас три кредитных продукта — это ипотечное кредитование по стандартам АИЖК, потребительские кредиты наличными и кредитные карты. В настоящий момент у нас дифференцированная ставка по всем этим продуктам. До конца года мы также предоставим клиентам информацию о том, как они могут повлиять на изменение ставки. Тогда заемщик изначально будет знать те параметры или факторы, при наличии которых либо по их достижении он сможет минимизировать свою ставку на 2—5 процентных пунктов по сравнению с другими заемщиками.

— Вы не боитесь роста мошенничества, того, что к вам будут просто поддельные документы приносить?

— Честно говоря, нет. Мы эти документы очень хорошо проверяем. У нас адекватная и качественная система оценки риска, андеррайтинга и верификации заемщиков. Могу сказать, что после того как мы 2 месяца назад в тестовом режиме запустили новую розничную кредитную программу по заявкам, мошенники нас уже «попробовали на зуб». За первые 4 недели только по одним документам было порядка 300 попыток получения мошеннического кредита.

— Какую вы ожидаете динамику по потребительскому кредитованию на следующий год?

— Мы планируем сформировать новый портфель в районе 10 миллиардов рублей. Сейчас объем портфеля составляет примерно 8,5 миллиарда рублей.

— Как, по вашему мнению, будут снижаться ставки по кредитным розничным продуктам в следующем году?

— Ставки зависят от двух факторов — стоимости фондирования и уровня потерь по кредитам. Если в дальнейшем будет падать уровень дефолтности по займам с нынешних 10—12% в среднем по рынку до хотя бы 7—8% и подешевеет фондирование, то адекватно будут снижаться и ставки по кредитам. В принципе, существует высокая степень вероятности того, что в следующем году средние ставки по кредитам снизятся в диапазоне от 2 до 5 пунктов.

— Новые розничные продукты банк намерен предлагать? Например, собственные ипотечные программы, а не только по стандартам АИЖК?

— Безусловно, мы хотим внедрять новые продукты. Что касается собственной ипотеки, то ответ на этот вопрос мы дадим в будущем году. Многое будет зависеть именно от условий фондирования.

— Когда вы запустите систему интернет-банкинга?

— Я очень надеюсь, что во втором полугодии следующего года. Это связано с тем, что сейчас банк переходит на новую АБС. Поэтому и запускать интернет-банкинг мы планируем уже на новой системе. К тому же мы хотим сделать одно из лучших предложений на рынке дистанционного банковского обслуживания. При этом нисколько не боимся, что к моменту нашего выхода рынок уже будет занят. Потенциал у этого бизнеса огромный — можно выйти на него через 5 лет и занять лидирующие позиции.

Источник: Banki